Большие связи

"Бизнес-журнал" , опубликовано в «Тюменском Бизнес-журнале Бизнес-журнале Онлайн», 03 февраля 2012 года.

Когда берешь интервью у высококлассного бизнес-тренера, несомненно хочется, чтобы интервью было полезным для читателей. Поэтому разговор было решено направить в практическое русло, а именно расспросить Анну о том, где и кем применяется нетворкинг (построение деловых связей), действительно ли связи решают все и если да, как научиться их нарабатывать.

- Анна, давайте начнем с, пожалуй, традиционного вопроса к бизнес-тренеру. Часто ли Вам приходится проводить семинары или тренинги, связанные с темой networking'а?
- Нет, не часто. Более того, конкретно в моей практике это скорее редкий запрос — помочь участникам какой-то конкретной рабочей группы развить навыки,
необходимые для построения и управления сетями личных и деловых связей. Хотя мне-то как раз кажется, что эти навыки в настоящее время насколько востребованы в бизнес-среде, настолько и дефицитны - не развиты у многих, кому могли бы принести ощутимую прибыль.

- А в чем, с Вашей точки зрения, ценность навыка наработки связей для предпринимателей?

- Здесь я бы выделила два блока или два уровня. Первый уровень — личностный. Что мне как человеку, как личности может дать хорошо освоенный и активно используемый нетворкинг? А вот второй уровень как раз относится к бизнесу — что моей компании могут дать деловые связи, используемые как инструмент решения деловых задач?

С точки зрения личности уже в первом приближении хорошо распознаются две ключевые функции: саморазвитие и управление карьерой. Причем именно в плане саморазвития работает довольно распространенная сегодня риторика: если ты хочешь стать успешным, окружи себя успешными людьми.

Я бы только расширила область применения: если ты хочешь о себе заявить и мечтаешь о творческой реализации себя, то стоит подумать о том, чтобы в твоей системе взаимосвязей с окружающим миром было как можно больше людей творческих, умелых, мастерски раскрывающих свой творческий потенциал. Точно так же и в каких-то менее пафосных вещах, менее растиражированных: если ты видишь себя толковым бухгалтером – встраивайся в соответствующее сообщество; метишь в хорошие домохозяйки — не стоит вкладываться в удержание в своем жизненном поле амбициозных холостячек.

Логика проста: люди, которых ты будешь вовлекать в свои сети, с кем будешь поддерживать контакт, способны предоставить тебе доступ к новым ресурсам именно в той области, которая тебе интересна. А зачем тебе ресурсы пустые, никак не связанные с твоими жизненными стратегиями? Конечно, не стоит бросаться в крайности и отсекать все как не функциональные связи, но и networking'ом это называть тогда уж не стоит. Все-таки нетворкинг — это прежде всего систематически прилагаемые усилия, направленные на расширение социальных связей с целью увеличение, прироста личностного ресурса в достижении целей.
Что дают тебе другие люди? На мой взгляд, в первую очередь расширение горизонтов возможностей. Человек достаточно сильно форматирует реальность под себя. Продвигаясь по жизненному пути он как правило делает следующий шаг ровно в том направлении и того размаха, насколько способен увидеть и спланировать сам. Чужой опыт, активный обмен информацией с другими людьми помогает открыть новые возможности. Другой человек со своей историей как бы говорит тебе: ты можешь шагнуть дальше, ты можешь шагнуть в другую сторону, а вот там, где ты не видишь пока, есть еще интересная история.

Чем больше в твоем окружении таких людей, тем вариативнее твое мышление, тем больше вариантов движения ты рассматриваешь, принимая решения, тем гибче становится твой ум и тем интереснее становишься ты. Я уж не говорю о том, что возможны и прямые какие-то варианты: помощь, подсказки, рекомендации и т.д.

- А в чем тогда заключается специфика нетворкинга карьерного?

- Если основная стратегия личного нетворкинга — экстенсивная, направленная на расширение горизонтов личности, то в карьерном плане более эффективна интенсивная стратегия, концентрация усилий. Уже необходимо планирование.
В управлении карьерой как раз необходимо заранее прочертить для себя некую идеальную траекторию — где, в какой момент и на какой ступеньке карьерной лестницы я хочу оказаться и какие ресурсы, недоступные мне лично в данный момент, могут мне понадобиться. Не помешает даже набраться смелости и четко для себя определить круг компаний, в которых хотелось бы поработать, и конкретных позиций, которые хотелось бы занимать. Почему смелости? Потому что многих из нас преследует труднообъяснимый страх загадать свое будущее. Каких только отговорок тут не услышишь! И боязнь сглазить, и «хочешь насмешить Бога — поделись с ним своими планами», и «человек предполагает, а Бог располагает», и «не говори хоп, покуда не перескочишь». Все это, в принципе, понятные вещи: такой вот страх украсть энергию у будущего. А надо. Потому как тогда networking уже будет иметь целенаправленный, осмысленный, системный характер.
Мы же с вами сейчас не о естественной коммуникабельности и контактности человека говорим, не об умении устанавливать новые связи вообще. Мы говорим об умении именно тонко настраивать сложные системы взаимосвязей и взаимоотношений, которые... что? Правильно! Которые способны помочь нам в реализации целей.

- А нет здесь опасности прослыть таким жучком-паучком, интриганом, ловко плетущим сети и использующим людей?

- Есть. Конечно, есть. Тем более там, где нет точно определенных целей, и там где нет честности с самим собой. Что и зачем я делаю? Что мне это дает? Это даже очень точный вопрос, я бы сказала. Где она — грань между нетворкингом и использованием людей в своих интересах? У нас тут появляется вполне обоснованный этический момент. Как не перейти эту грань и избежать каких-то нелицеприятных оценок самого себя (интриган, ловко плетущий сети)? Ответ прозвучит, наверное, просто: надо вкладываться. Это базовый принцип человеческих взаимоотношений вообще и нетворкинга в частности. Правда, забывают о нем почему-то легко, быстро и часто. Стоит особо отметить: нетворкинг будет эффективным только тогда, когда ты четко определяешь для себя на пороге — чем ты можешь быть полезен тем людям, которые могут быть полезны тебе?
Знаете, а ведь это отличный совет для начинающих нетвокеров! Сначала четко определи, в чем заключается твоя полезность для других людей.

- Этот совет подходит для тех, кто уже как-то реализован в бизнесе или, например, в науке. А как быть новичкам? Тем, кто пробует практиковать networking в начале пути и как раз надеется с его, в том числе, помощью добраться до профессиональных вершин?

- Не стоит преуменьшать масштабы личности новичка. Каждый из нас чем-то интересен другим. Здесь может пригодиться маркетинговый инструментарий. Давайте назовем это позиционированием.

В чем ваша фишка? Что вы умеете делать лучше других? Что вы можете привнести в деловую тусовку, даже если сейчас вы на старте? Ответ на этот вопрос можно поискать в одиночку, в каком-то таком глубоком разговоре с собой. А можно обратиться к друзьям, знакомым, родным. Просто спросите у них, за что они вас ценят. Кстати, довольно любопытное упражнение, способное открыть новые грани ваших дружеских контактов. Если прямые вопросы не для вас, то можно попробовать вспомнить последние свои ситуации успеха, особенно в групповой работе. Вы достигли успеха благодаря чему?

Я попробую привести личный пример. Когда в 22 года я поступала на программу МВА тогда еще УГТУ-УПИ, меня спрашивали — чем вы можете быть полезны группе? Причем в моем случае вопрос звучал примерно как «Чем ты, маленькая карьеристка, можешь быть полезна группе зрелых руководителей, имеющих многолетний опыт управления предприятиями?». Я не нашла ничего лучше, чем сказать, что я хорошо умею говорить. Это вызвало улыбку у руководства программы. Если честно, это сейчас вызывает улыбку у меня. Однако уже на первом учебном модуле стало очевидно, что я интуитивно точно нащупала основу своего позиционирования. В нашей группе довольно быстро сложилась репутация Ани Печеркиной как того человека, который может вкусно и интересно преподнести результаты группы, красиво защитить, обаять. Как вы понимаете, я до сих пор эксплуатирую в себе эти навыки — умение говорить, увлекать своей речью, сделать простыми непонятные и иногда даже запутанные вещи, продать идею.

Пролистайте свою визитницу. Кто все эти люди? Каждая визитная карточка легко подскажет вам определение по принципу «тот, кто...». Иван Иваныч — это тот, кто может помочь вам с юридическими вопросами. Петр Петрович сможет помочь, если возникнут проблемы с недвижимостью. Ольга Петровна — чрезвычайная внимательная дама, которая всегда выкроить время для задушевного разговора с вами. Точно такое же определение наверняка припасено у окружающих и для вас.
Только отчетливо осознавая, что вы можете предложить людям, которых хотели бы удержать в своих сетях, вы сможете получить доступ к их ресурсам.

- Вы говорили о том, что вторая сфера применения нетворкинга — в бизнес-среде. Какие задачи могут решаться с помощью нетворкинга? И сразу вопрос — кто в организации должен заниматься построением деловых сетей?

- Очень правильная пара вопросов! В том смысле, что здесь действительно налицо очень тесная взаимосвязь. Кто будет заниматься — ответ на этот вопрос зависит от того, о чем мы договоримся относительно задач.

Ключевая область применения нетворкинга — это, конечно, в первую очередь маркетинг. Показатель эффективности нетворкинга — насколько высоких результатов компании удается достигать в битве за самые качественные ресурсы. С кем вы работаете? Мастерство нетворкера в этом контексте заключается, во-первых, в умелом поиске и способности высветить, отыскать действительно ценные контакты в ворохе профессиональных и светских связей. Во-вторых, в умении вовлечь нужных людей в некое силовое поле личности. В-третьих, в способности сохранить актуальность контактов, вложиться и вкладываться ровно настолько, чтобы ни одна часть сети не отмирала. И наконец, в-четвертых, в умении использовать сеть для реализации целей компании. Кто этим должен заниматься? В первую очередь, руководитель. Кстати, у меня всегда вызывали некоторое недоумение высказывания первых лиц компании о собственной непубличности. Вы не публичный человек? Делегируйте! Заведите в своей команде публичного. А вот в этом случае вашим профессиональным сетестроителем может стать толковый коммерческий директор, маркетолог, пиарщик. Только обязательно толковый.

И все-таки, каким именно может быть результат применения нетворкинга в компании?
Попробую ответить несколько провокационно. Постройте хорошую социальную сеть вокруг своей компании, и вам вообще не понадобится отдел активных продаж!
На одной из профессиональных конференций я познакомилась с руководителем относительно небольшого BTL-агентства, который рассказал о том, как его компании удалось построить систему продаж без активных продавцов. У них вообще нет службы продаж. Менеджеры, которые бы сопровождали клиента в работе, есть, а продавцов нет. Фокус-покус? Нет. Грамотное использование связей и умелое оперирование рекомендациями.

Вторая прямая область использования бизнес- нетворкинга — это, конечно, кадры. Уже менее провокационный тезис: постройте хорошую сеть и вам больше не понадобятся кадровые агентства. Это особенно актуально для компаний, работающих в сфере профессиональных услуг и для стартапов.

Кстати, о стартапах. Как часто в бизнес-планах начинающих предпринимателей мы видим какие-то статьи затрат, попавшие туда явно по инерции, «потому что так везде». Простое упражнение для будущего большого босса: сядьте и посмотрите от чего в структуре вашего бизнеса можно легко отказаться, задействовав по полной актив под названием «наработанные связи»?

В этом контексте нетворкинг — это один из самых ценных активов предпринимателя, не требующий прямых финансовых вложений, но способный привлечь ощутимую финансовую прибыль.

И последний вопрос. Анна, считаете ли Вы себя мастером networking'а?
Скажем так, я крепкий хорошист. Я знаю настоящих мастеров, и сравнивая себя с ними, могу сказать — я уже многое умею, но до виртуозной игры мне пока что далеко.

А что на счет результатов?
Скажем так. У меня нет менеджера по продажам, а мой рабочий график забит, что называется, «под завязочку». Наверное, результаты есть :)

Networking — это прежде всего систематически прилагаемые усилия по расширению социальных связей для достижения своих жизненных целей.

Другой человек со своей историей как бы говорит тебе: ты можешь шагнуть дальше, ты можешь шагнуть в другую сторону, а вот там, где ты не видишь пока, есть еще интересная история. Чем больше в твоем окружении таких людей, тем вариативнее твое мышление, тем больше вариантов движения ты рассматриваешь, принимая решения, тем гибче становится твой ум и тем интереснее становишься ты.


* Оставляйте ваши отзывы в этом поле.
* Данное поле не поддерживает тэги HTML.
* Ваш отзыв будет опубликован после проверки редактором.

Ваше имя: 


Защита от автоматических сообщений



Символы на картинке:

© ООО "Бизнес-Журнал", "Тюменский Бизнес-журнал", 2002-2008
Редакция федерального "Бизнес-Журнала" и портала "Бизнес-Журнал Онлайн": (495) 633-14-24, info@b-mag.ru
Редакция "Тюменский Бизнес-журнал" : +7 3452 550-322, 550-323 ,
Rambler's Top100