За общее дело

Бизнес большинства риелторских агентств оказался под угрозой. Если кризис затянется больше чем на год, 60-70% небольших компаний перестанут существовать. Единственным выходом для многих из них может стать консолидация с более крупными игроками и поиск новых форм работы на рынке.

Тучные годы на рынке недвижимости закончились. Еще недавно квартиры раскупались как горячие пирожки. Но теперь все иначе. Наступила пора глубоких фундаментальных изменений. И трудно предугадать, чем все это закончится.

Первопричиной воцарившегося упадка стал коллапс системы ипотечного кредитования, которая сделала рынок жилья в стране таким, каким мы привыкли видеть его в последние годы. Сама по себе идея развития ипотеки была блестящей — если бы не кризис, погубивший конструкцию на корню! Никто не знает в точности, насколько сократились объемы выдачи ипотечных кредитов. По моим ощущениям — процентов на 80–90.

Говорите, банкиры на встречах с властями рапортуют о продолжении выдачи займов на приобретение жилья? Ну да, рапортуют. И кредиты готовы выдавать, но под 22–28% годовых. А это не что иное, как заградительные ставки, по которым кредит взять не может почти никто. И происходит все в то время, когда в США ставки по ипотечным кредитам упали до исторического минимума: 4,75–8,5% годовых дают любому работающему человеку реальную возможность взять кредит. Российская система ипотечного кредитования нуждается в ремонте. Только так можно восстановить рынок недвижимости и все зависящие от него отрасли.

Упадок ипотечного кредитования вызвал резкое падение спроса, прежде всего на жилье экономкласса. По сути, рынка продажи квартир больше нет, как нет и внятных ценовых ориентиров. В оцепенении пребывают и продавцы, и покупатели. Одни не знают, по какой цене следует продавать квартиры, другие — боятся переплатить. По логике, ступор этот в скором времени должен пройти. Жизнь-то, в конце концов, продолжается! Мало того, движение начнется прежде, чем закончится всемирная экономическая депрессия. Все это справедливо. Вот только никто не знает, когда именно негативный тренд сменится положительным.

Верните лицензии

Кто из агентств недвижимости переживет кризис? Кто вынужден будет уйти с рынка? Вот главные вопросы, которые задают сегодня участники нашей индустрии. Самое противное, что нынешний кризис очень больно бьет по владельцам риелторских агентств. Именно они вынуждены тащить на себе все расходы по уплате налогов, содержанию офисов, маркетинговой поддержке своего брэнда и бизнеса в целом. Тем временем частные брокеры свободны от этих издержек. Потому-то многие компании с именем балансируют на грани закрытия, а «черные» риелторы продолжают вполне успешно зарабатывать на посреднических сделках, отбивая часть и без того немногочисленных клиентов у агентств.

Мало кто знает, что кризис уже привлек на наш рынок очередную волну частных маклеров. Среди них попадаются как сотрудники закрывающихся агентств недвижимости, так и любители проведения «левых» сделок в обход работодателя. Чаще всего на эту дорожку сворачивают профессиональные риелторы, обладающие солидным опытом и обширной клиентской базой. Еще немного — и ситуация начнет развиваться по принципу снежного кома. Чем больше агентств будет выбывать из игры, тем больше «индивидуалов» появится на рынке. Проще говоря, малый бизнес (а именно к этой категории относится большинство агентств) начнет вымирать, уступая позиции «самозанятости».

Логично было бы призвать государство в лице регулирующих органов вмешаться, чтобы не допустить массового разорения небольших агентств. Но как это сделать? Один из вариантов — срочно ввести лицензирование риелторской деятельности, отмененное в начале 2000-х годов. Возможно, в то время подобная мера была вполне адекватной. Но в нынешних условиях введение лицензирования риелторской деятельности позволит сохранить множество компаний на рынке, отсеяв недобросовестных (как минимум неконтролируемых) игроков. Кроме того, властям стоило бы озаботиться и структурой рынка, которая сложится после выхода из кризиса. Кому он будет принадлежать? Кучке самых крепких агентств? А может быть, «черным маклерам»?

Уйти, но не сейчас

Если кризис затянется более чем на 12 месяцев, то, по моим расчетам, 60–70% агентств (именно агентств, а не частных брокеров!) по всей России просто перестанет существовать. Конечно, крупные риелторские агентства достаточно устойчивы. В том числе и потому, что для таких компаний, как МИАН, МИЭЛЬ, ИНКОМ и ряд других, риелторский бизнес давно уже стал придатком к девелопменту. К тому же за долгие годы работы они сумели накопить обширную клиентскую базу, позволяющую выжить с относительно небольшими потерями. Разумеется, часть убыточных офисов и перспективных программ придется свернуть и им. Но в целом лидерам куда легче пережить кризис, чем небольшим региональным фирмам, оказавшимся один на один с замершим рынком.

У столичных агентств, а также их коллег в нескольких городах-миллионниках остаются неплохие шансы. Ведь уровень экономической активности в мегаполисах остается более высоким, чем в среднем по стране, — даже в условиях кризиса. Да и восстановится он скорее. А вот региональным риелторам будет и вправду тяжело. Что им остается? Поднять руки и сдаваться? Открывать вместо агентств недвижимости булочные или парикмахерские? На мой взгляд, это худший выход из всех возможных. Что бы ни случилось, на падающем рынке можно и нужно работать.

Веселее вместе

Все не так уж сложно. Представим себе небольшую региональную компанию, вполне успешно занимавшуюся продажей и сдачей в аренду жилья, проводившую некое количество сделок в месяц и не знавшую горя. Затем грянул кризис и распугал клиентов. Но всех ли? В такой ситуации логично обратить внимание на другие сегменты рынка — коммерческую или зарубежную недвижимость: спрос здесь не просто сохранился, но и вырос!

По нашим расчетам, только за первые месяцы 2009 года спрос на недвижимость за рубежом увеличился на 30–40%, в том числе и за счет покупателей из регионов. А значит, региональному агентству ничто не мешает предложить соответствующие услуги прямо на месте. Тем более что, успешно закрыв всего одну–две сделки с турецкой или испанской недвижимостью, можно будет более или менее сносно существовать в течение целого месяца. А там, глядишь, и новые клиенты появятся.

Согласен, быстро «сменить квалификацию» и выйти на новый рынок своими силами очень непросто. Но что мешает встать под крыло крупной франчайзинговой сети или влиться в состав более крупного агентства, обладающего необходимыми ресурсами и опытом?

Как и другие франчайзинговые сети на рынке недвижимости, мы фиксируем рост числа желающих войти в состав команды более крупных игроков. Признаю, параллельно идет и процесс закрытия части офисов прежними франчайзи, которые столкнулись с отсутствием клиентов и теперь оптимизируют издержки. Однако приток новых франчайзи, по ощущениям, компенсирует наши потери.

Все просто. Став частью крупной сетевой структуры, агентство недвижимости получает возможность не только продавать объекты в рамках своего города, но и искать покупателей через партнеров в других местах. Один из наших франчайзи сейчас продает коттеджный поселок «Династия» под Геленджиком в рамках эксклюзивного договора с застройщиком. Если бы он работал самостоятельно, покупателей пришлось бы искать только на территории Краснодарского края, но участие в крупной сети позволяет компании иметь клиентов и в Москве, и в Питере, и даже в Магадане. Тот же механизм применим и к тем независимым агентствам, которые ищут спасения на рынке зарубежной недвижимости: делать это намного проще в составе международной риелторской сети.

Преимуществ достаточно, но не все их понимают. Ничего удивительного, ведь на другой чаше весов оказывается нежелание бизнесмена, основавшего собственное дело, «работать на дядю». Да и франчайзинг как успешная бизнес-модель только-только зарождается в России, так что первопроходцам постоянно приходится «осваивать целину».

Большинство российских риелторских компаний, начавших развивать франчайзинговую модель бизнеса, вынуждено было сначала построить платформу, а уже потом развивать это направление. Дальше всех в создании такой платформы, на мой взгляд, продвинулся основатель холдинга «МИЭЛЬ» Григорий Куликов. Зато владельцу сети «Дом.ру» Дмитрию Молчанову удалось создать самую продвинутую единую базу недвижимости, наиболее соответствующую международной системе мультилистинга (MLS). Нам в этом было легче: платформа разработана еще 40 лет назад усилиями материнской компании. Оставалось лишь адаптировать эту модель к особенностям российского рынка.

В сложившейся обстановке все крупные игроки риелторского бизнеса, использующие франчайзинг, заинтересованы в развитии этого направления. На слабом рынке только здоровая конкуренция позволит потенциальным партнерам риелторских сетей оценить преимущества работы в таком формате и преуспеть, используя эффект синергии.

Есть все основания полагать, что нынешний кризис станет мощным импульсом к новому этапу развития риелторских услуг. Консолидация — естественное явление в тяжелые времена. Тем более что договариваться о совместных действиях в таких условиях готовы не только небольшие агентства, но и крупные фирмы. Не секрет: сегодня мы ведем переговоры с компаниями «Бест» и «Дом.ру» о путях возможной кооперации в будущем. Мы обсуждаем прежде всего сотрудничество, формы которого могут быть самыми разными. Я уверен, что в ближайшее время все мы станем свидетелями мощных консолидационных процессов на рынке риелторских услуг. И многим эти процессы пойдут на пользу. Разумеется, крупным игрокам хотелось бы, чтобы альянсы складывались именно под их флагами. Однако настали такие времена, когда навязывать кому бы то ни было свои условия как минимум странно и неконструктивно. Настало время договариваться.

Мнение автора отражает его личную точку зрения и может не совпадать с позицией редакции