Ужасный Кусакин

— Все праздничные мероприятия в Бородино были бесплатными, а билеты я продавал иностранцам, так сказать, компенсируя свои организационные услуги! — веселится Владимир Кусакин. — Я нашел спонсоров в лице своих приятелей, отпечатал билеты стоимостью в 50 долларов (колоссальные были деньги!), нанял «Икарус» и повез экскурсантов на праздник.

Иностранцы остались довольны, им даже удалось познакомиться с Жириновским и выпить с ним на брудершафт… Не остался внакладе и сам организатор.

— Про меня неоднократно говорили за глаза, что я — Остап Бендер во плоти, — хвастается Владимир. — Учитывая то, как я заработал свой стартовый капитал, иначе меня и не назовешь! Но главное — вовсе не обман людей (которого, по сути, и не было — я же нанял автобусы, организовал выезд, питание на месте), а красивая идея. Если идея по-настоящему хороша, люди готовы платить!

Шайтан-ведро

После операции «Провал» он занялся сигаретным бизнесом в полном соответствии с коммерческими обычаями того времени.

— Дано: фура сигарет. С одной стороны семь посредников — и с другой столько же. Едешь и не знаешь, есть ли там сигареты, а там деньги — но сделка ва-а-ажная! — смеется Кусакин.

Затем был пошив шуб из искусственного мутона, который где-то достали друзья. Тогда он впервые встретился со швеями-мотористками шестого разряда, у которых по одним и тем же лекалам получались шубы как 48-го, так и 52-го размеров. При этом гордая тетя Клава объясняла работодателю, что специалист ее квалификации не будет убирать нитки из готовых изделий, хотя тот платил за шов по рублю. Все же воспоминания остались приятные — красивые получались шубы!

После бурного периода мотания по волнам зарождавшегося капитализма Владимира Кусакина вынесло в спокойную гавань: он случайно наткнулся на «тему» климатических установок.

— Мы их называли «шайтан-ведрами», — вспоминает он. — Это были пластиковые ящики с красивыми кнопочками и светодиодом. Внутри находилось корытце с водой, в которой смачивался поролон. Вентилятор выдувал увлажненный воздух наружу, создавая эффект прохлады. Изделия были китайскими, мы покупали их в Арабских Эмиратах по 150 долларов, а продавали в России уже по 600!

Смех смехом, но именно благодаря «шайтан-ведрам» Кусакин наконец-то вышел на серьезный бизнес.

— Я понял, что не нужно пытаться реализовать сразу много идей, лучше найти одну и добиться реального преимущества на выбранном рынке — говорит Владимир.

Для завоевания рынка опять-таки требовались деньги, и немалые: чтобы много продавать, нужно много покупать. Идея пришла с неожиданной стороны: в поле зрения Кусакина попали гербалайфщики. Он заинтересовался их успешными в то время продажами, взяв самое разумное, что было в системе: принципы мотивации продавцов.

— Реальных денег, чтобы нанять людей на работу за оклад, у меня было мало, да и не нравилась мне эта идея, — вспоминает он. — Тогда мы с компаньоном решили заключать контракты. И тем, кто больше продает, предлагались большие проценты. Чтобы было понятнее: если человек продал на 3 тысячи, он получал 3%, на 5 тысяч — 5%, и так далее до 15%. Такой подход позволил нам очень быстро развиться: стартовый капитал был всего семь тысяч долларов, а в компании поначалу трудились четыре человека, но очень скоро бизнес вышел на годовой оборот в 18 миллионов долларов. Причем в компании оставались только те, кто добивался реальных результатов, неудачники в такой системе не приживаются. Наша система очень нравилась сотрудникам. Лучшие из них зарабатывали до девяти тысяч долларов в месяц! Самым важным для успеха было то, что я обучил менеджеров продавать вперед. То есть, сначала они брали предоплату, а поставка осуществлялась через месяц. За «шайтан-ведрами» была очередь! «Утром деньги, вечером — стулья!» — одно из основных правил успешного бизнеса. Выигрывают только те компании, которые используют сие замечательное правило из мудрой книги. Именно на этом базируется процветание гипермаркетов, которые говорят: вы нам сначала дайте товар, а уж потом мы вам — деньги! Если вы в числе тех, кто сначала поставляет, значит, либо вы не умеете продавать, либо товар не хорош, либо просто не хотите развиваться.

Эпоха «шайтан-ведер» миновала, как только у россиян появились деньги на покупку настоящих кондиционеров. Владимир Кусакин тут же забросил «детские игрушки» и переключился на серьезную технику. Наладил связи с московским представительством TOSHIBA и даже съездил в Японию, чтобы познакомиться с главой бизнеса, самураем в двадцать шестом поколении. Тот очень удивился, что такой молодой парень — владелец достаточно приличного бизнеса. Что интересно, «шайтан-ведра» оказались хорошим вводным товаром, который подготовил население ко всей товарной группе климатических устройств. Клиенты, покупавшие их у Владимира, потом возвращались уже за кондиционерами.

— Далее я закупил одну наиболее подходящую модель, но зато в количестве, позволявшем получить хорошую скидку у производителя, — рассказывает он. — Большой ассортимент на ранних этапах является ошибкой: следует выбирать самую «вкусную» вещь и на этом острие пробивать рынок. Принцип силы гласит, что нужно создавать перевес на определенном участке. Это хорошо усвоил фон Клаузевиц, переживший все ужасы Бородинского сражения!

Кстати, сначала компания Кусакина именовалась «Консорциум «Герольдфаленкампф» в честь его безработного немецкого знакомого. Как утверждает основатель, только потом он узнал, что красивая фамилия созвучна выражению «заваливший дело»! Зато у россиян той эпохи увесистое иностранное название фирмы вызывало безотчетное доверие. Однако от него пришлось отказаться, когда тот самый немец приехал в Россию и стал делать собственный бизнес. Как рассказывает Кусакин, фамилия, послужившая для немца источником бед на родине, в Москве принесла ему удачу: бывший безработный стал миллионером. Теперь немец виртуозно освоил нашу ненормативную лексику и напрочь забыл дорогу домой.

Климатическая компания, переименованная в «Северную Империю», благополучно дожила до раздела имущества между партнерами. Она до сих пор входит в десятку крупнейших игроков на климатическом рынке. А Владимиру достался торговый дом, названный им «Белая Гвардия» (это словосочетание тоже вызывало доверие). И тут Кусакин вновь заскучал.
— Когда я понял, что цель, какую ставил когда-то, — научиться создавать бизнес, который может работать без меня, — достигнута, стало неинтересно, — рассказывает он. — У меня было две перспективы: либо продолжать просто получать прибыль, либо заняться новой большой игрой. Удивительная вещь: многие у нас начинали бизнес не потому, что хотели участвовать в этом процессе. Ими двигало лишь желание выжить. Теперь они не могут ни на секунду отпустить руль и выйти из дела даже при всем своем желании. А если ты не можешь завершить или начать процесс, в данном случае — бизнес, это означает, что у тебя нет контроля. Все равно что сесть на велосипед, не умея тормозить. И потому многим приходится «тормозить» как попало, набивая шишки и теряя деньги, либо без остановки крутить педали, не понимая, как правильно выйти из игры.

Велосипед с тормозами

Как выйти из своей игры, Кусакин понимал. «Климатические» деньги стали основой создания консалтинговой компании, работающей по международной лицензии. «Усилитель мощности руководителя» — это основной курс, пожалуй, то самое острие, с помощью которого Кусакин опять собрался «пробивать» рынок».

По мнению Кусакина, на «велосипеде без тормозов» катается большинство отечественных предпринимателей:

— Лишь оторвавшись от своего климатического рынка, я увидел, как все запущено. Даже не подозревал, что многие известные компании пребывают в глубоком минусе и крутятся едва ли не вхолостую. Одна из причин тому — крайне низкий уровень практического образования наших бизнесменов. Основам финансовой дисциплины в наших школах не учили, и они до сих пор боятся задать лишний вопрос собственному бухгалтеру. Еще одна причина — многие компании напоминают перевернутую пирамиду — атланты держат целое небо. Несколько очень способных людей поддерживают жизнедеятельность всей структуры. Это происходит в отсутствие четко распределенных функций.

Все подобные просчеты легко ликвидировать, особенно с помощью взгляда со стороны. Он и сам уже успел набить себе несколько шишек на новом поприще, пытаясь встать у руля консультируемой компании вместо владельца. Клиенты оставались недовольны даже самыми замечательными результатами.

— И тогда я понял основное правило, — говорит Кусакин, — которое заключается в том, что никогда не нужно делать работу за владельца бизнеса. Лучше потратить больше времени, но помочь ему самому вывести бизнес из патовой ситуации. Это еще и проявление уважения к тому, что предприниматель создал.

Главная идея всей деятельности Владимира Кусакина и его команды заключается в работе именно с создателями бизнеса, а не с управленцами. «Это, как правило, очень способные и очень быстрые в обучении люди, — отмечает он, — они не приемлют авторитетных советов и очень недоверчивы к различным рекомендациям. Но если бы они такими не были, то не смогли бы добиться успеха». Бизнесменов «великий комбинатор» пытается «подкупить» обещанием избавить их от необходимости ежесекундного контроля за пульсом компании.

— Это удалось лично мне, — утверждает он. — Сейчас мне уже не интересны кондиционеры. Следующая вершина, на которую предстоит вскарабкаться, — стать компанией номер один на континенте по предоставлению услуг, улучшающих качество бизнеса и жизни. Почему жизни? Дело в том, что нередко можно встретить людей, у которых деньги есть, но сказать, что они действительно живут, было бы большим преувеличением. Скорее, это заложники собственного бизнеса.