С возрастом из невинной детской затеи игра в войнушку может превратиться в настоящую взрослую страсть. За возможность управлять единственной в своем роде армией римских легионеров, отрядом средневековых рыцарей или бойцов спецназа коллекционеры готовы платить большие деньги. А значит, всегда найдется тот, кто готов предоставить большим и богатым мальчикам такую возможность.

Этот бизнес, как и любой другой, построен на договоренностях между покупателем и продавцом. Одни угождают своим маленьким слабостям. Другие зарабатывают на этом, оставаясь в тени.

«Тоу soldier» — главные ключевые слова для поиска солдатиков на интернет-аукционе eBay. Вот только новичку непросто разобраться в предлагаемом товаре. Первые несколько страниц предложений заполнены безликими пластмассовыми уродцами по пять–семь долларов за штуку. Однако быстро становится ясно: ориентироваться здесь нужно скорее на цену, а не на фотографии. Перелистываем страницу за страницей — и вот уже появляются внушительные трехзначные суммы. Оно!

Историческая достоверность костюма, обмундирования и даже лица воина — обязательное условие для такой игрушки. Но есть еще один критерий качества. При ближайшем рассмотрении солдатик должен быть неотличим от живого человека. Только при соблюдении этих условий игрушечный воин за 500 долларов может перекочевать с витрины в коллекцию ценителя и знатока.

Это не игрушки

Андрей Соловьев, директор одной из питерских студий по производству оловянной миниатюры, продавший через eBay уже тысячи маленьких изделий, пришел в этот «солдатский» бизнес случайно. В середине 80-х работал инженером-электронщиком. Однажды приятель предложил подработку — делать солдатиков. Андрей удивился, но деньги были нужны — даже небольшие (за отливку одного солдатика тогда платили две-три копейки).

— Это были маленькие солдатики, игровые. Я попробовал — и все получилось. Мало того, они были настолько красивыми, что я сам обалдел. А потом меня как инженера заинтересовал материал — откуда его берут, куда льют. Оказалось, что материал это стратегический — так называемый вексинт, которым замазывали советские подводные лодки. А чуть позже выяснилось, откуда берутся фигурки. «Импортные» ребята делали их из пластмассы, а наши умельцы, научившиеся работать с вексинтом, быстро копировали образцы и пускали в продажу. И не придерешься!

Закрутилось собственное производство. Работая в три смены, Андрей и его команда быстро наводнили своими изделиями Петербург и Москву. Выпускали тогда только маленьких игровых солдатиков.

— По тем временам торговля этими «клопами» приносила достаточные деньги, чтобы арендовать подвал под жилым домом, да еще купить себе какую-нибудь машину, — вспоминает Андрей.

Набив руку на изготовлении солдатиков для игр, Соловьев и его мастера решили шагнуть на следующую ступеньку и предложить покупателям объемные фигуры длиной 54 мм. Именно такими солдатиками торговали иностранцы, делавшие акцент прежде всего на качестве самой скульптуры, а не на покраске. Почуяв свободную нишу, петербургские умельцы принялись тщательно раскрашивать солдатиков. И вот результат: сегодня их миниатюры в цвете пользуются максимальным спросом на мировом рынке.

Капиталистический заговор

Так сложилось, что именно Петербург стал центром российского производства коллекционных солдатиков. Серьезных игроков, по словам Соловьева, в Северной столице не более пяти, причем все они работают как на российских покупателей, число которых постоянно растет, так и на зарубежных — американских дилеров и прямых клиентов. Судить о совокупном объеме этого сектора рынка в деньгах бессмысленно: никто из продавцов не раскрывает свои данные и вряд ли поделится ими с кем бы то ни было. Зато Андрей Соловьев не скрывает, что американский рынок коллекционных солдатиков тянет на миллионы долларов. И именно гражданин США оказал существенное влияние на российский рынок подобных изделий.

— Это американец по фамилии Джонсон, один из бывших директоров компании Pan American, — вспоминает Соловьев. — Ему сейчас 76 лет или около того. Выйдя на пенсию, он сначала увлекся моделями самолетов. А затем вдруг заинтересовался солдатиками. Так вот, к своему новому хобби он подошел как хороший бизнесмен. Джонсон инвестировал деньги в нашу команду, около года закупал всю продукцию, не выпуская ее на рынок, наладил жесточайший контроль.

Стремительный взлет бизнеса кружил голову. Страна была нищая, а денег, которые начали получать скульпторы и художники, вполне хватало на красивую жизнь. «Закупочные цены были таковы, что и руководству кусочек оставался, и на производство хватало, — продолжает Соловьев. — Но как только наш бизнес достиг определенной стадии развития, он вдруг начал… разваливаться. Просто потому, что уровень жизни резко возрос. Теперь приходится больше платить сотрудникам, а значит, повышать цены на солдатиков. Мы это хорошо понимаем. Однако наши дилеры, построившие в США рынок под себя, не хотят ничего менять. Вот почему нам пришлось заняться поиском своих собственных клиентов. И, между прочим, у нас это получается».

Собирательский нрав

Коллекционер — существо особое. Начинающий собиратель скупает все подряд, так что здесь все зависит исключительно от честности продавцов и искренности их советов. Андрей Соловьев, по его словам, всегда готов объяснить новичку, что к чему. Но при одном условии: если покупатель ему, Соловьеву, понравится. Хотя бывают и исключения.

— Есть у меня один персонаж среди покупателей. Думаю, из охранных структур. Когда он впервые появился на пороге, у меня и у художников волосы дыбом встали. Он буквально двух слов связать не мог! Однако у него были деньги, и он начал собирать коллекцию солдатиков. Так вот, вы не поверите. Через два года мы увидели интеллигентного человека, отлично знающего историю и с идеально развитой речью. Он и женился потом на интеллигентке до мозга костей.

Как правило, коллекционеры быстро начинают разбираться в миниатюрах, в том числе и в их исторической достоверности. Но чем лучше клиент разбирается в товаре, тем труднее с ним работать. И тем большего требует он от продавца за те же деньги.

Кто же собирает игрушечных воинов, так похожих на настоящих? Прежде всего те, кто искренне интересуется историей. При этом большинство коллекционеров — весьма серьезные и уважаемые бизнесмены.

— В жизни им чего-то не хватает для полного счастья, хотя вроде бы все у них есть, — говорит Андрей. — Кто-то просто играет в солдатиков и не покупает шедевры, а просит продать, например, десять тысяч фигурок подешевле — оптом. Другой клиент может заказать целую крепость с участком земли — настоящую диораму. Такие покупатели до мельчайших деталей продумывают проект. А один из губернаторов заказал себе оловянную миниатюру генерала Кутузова… со своим лицом. А вообще рынок растет. Еще пять лет назад в России не было коллекционеров, а теперь их столько, что все приличные российские команды могут отказаться от работы с американцами.

Секреты мастерства

Зарубежные и российские студии работают в двух наиболее распространенных масштабах: 90 и 54 мм. Иногда их именуют иначе: «1/18» и «1/30» (или «1/32»), причем за целое здесь принимается средний рост человека.

Андрей Соловьев проводит для «Бизнес-журнала» ликбез:

— Скульптуры выполняются из разных материалов. Это может быть пластика, которая разминается, как пластилин, а при термической обработке застывает, как пластмасса. Есть и другой материал, по своим свойствам напоминающий эпоксидную смолу: слепленная фигурка затвердевает на воздухе в течение суток. Кто-то — я, кстати, отношусь к их числу — любит работать с металлом, хотя работа это неблагодарная. После того как скульптура в пластике готова, ее нужно подготовить к формовке. После разборки модели происходит «проливка». Здесь мы используем ручную технику, хотя весь цивилизованный мир применяет центробежные машины. Затем начинается сборка, причем фигуру следует собрать не целиком, а так, чтобы ее можно было покрасить.

Соловьев рассказывает об этом так понятно, что хочется завтра же попробовать проделать то же самое самостоятельно. И — вырываться на просторы eBay, где водятся богатенькие коллекционеры. Однако тонкостей и нюансов в этом бизнесе столько, что и не перечислить. Один только подбор красок чего стоит, ведь упомянутое главное правило крепче железа: фигура должна быть максимально похожей на живого человека.

«Мы никогда не работаем чистыми цветами, — поясняет Соловьев. — Всё смешиваем, чтобы найти один единственный подходящий цвет. Конкурент будет зубами стену грызть, пытаясь повторить мою технологию, мой цвет. А я буду пытаться разгадать его секрет».

Творческие издержки

О хлопотах работы с творческими натурами Соловьев может говорить долго. Выпускники художественных академий не способны совместить свои амбиции с особенностями миниатюрного произведения искусства. Приходится выращивать собственных мастеров, которые периодически теряют желание работать. Нет сегодня у творца вдохновения — и все тут. А бизнес стоит…

С грустной усмешкой Соловьев замечает, что стабильной работе его фирмы вообще мало что способствует. Кроме разве что вечного интереса больших мальчиков к маленьким фигуркам. Не менее откровенно Андрей говорит и о том, что бизнес, построенный на изготовлении и продаже коллекционерам солдатиков, — во всех смыслах теневой. Выходить из тени не собираются ни предприниматели, ни их клиенты, среди которых — известные в деловых и политических кругах люди. Здесь все построено на доверии, договоренностях о неразглашении имен и конкретных сумм.

Участники рынка уверены: попытка ввести этот бизнес в законное русло приведет к неизбежному краху любого предпринимателя. Так что об «обелении» бизнеса Соловьев не задумывается. Куда больше его занимают мысли о повышении рентабельности.

— Я понимаю, что миллиона долларов я здесь не заработаю. Но это дело меня устраивает, — говорит предприниматель. — А еще я точно знаю, что мой товар всегда будет дорогим. Таких солдатиков дешево продавать нельзя. Иначе недобросовестные конкуренты все украдут, скопируют и изуродуют. А лицо каждого солдатика — это прежде всего мое лицо.