Гибкая конверсия

Как производителю ванн выжить в условиях падения на рынках недвижимости? Искать выгодную нишу в смежных сегментах! Боб Халлем, владелец Dimension One Spas, занимается производством ванн с 1977 года и съел на этом деле не одну собаку. Около трети продукции он поставляет за рубеж, в 35 стран мира. Общая выручка компании — почти 60 млн долларов. Первый тревожный звоночек раздался еще за два года до кризиса: Халлем заметил, что ритейлеры отводят все больше места под недорогие и менее качественные ванны конкурентов! Подключив инженеров и маркетологов, Боб вывел на рынок новую линейку недорогих ванн Spa Berry, потратив около 500 тысяч долларов. Битва за нижний сегмент продолжилась, но в конце 2008 года фактически потеряла смысл. «Мы ничего не продали ни в ноябре, ни в декабре, — вспоминает Халлем. — Вообще ничего».

Фабрика перешла на четырехдневную рабочую неделю, собственную зарплату Халлем урезал вполовину, компенсации остальных топ-менеджеров — на 5%. А с началом 2009-го он начал искать новые возможности. И тут на контакт с главным инженером Dimension One вышел производитель электрокаров, которому нужны были некоторые пластиковые комплектующие. Прототипы понравились новому партнеру, и идея стала ясна: нужно искать новые ниши. Довольно быстро Халлем вышел на два перспективных сегмента: производство пластиковых основ для военной промышленности и комплектующих для энергетических турбин. Начались долгие переговоры. Пока они шли, главный инженер, заядлый серфер, сумел договориться с компанией Surftech, продающей пэддлборды (что-то вроде небольшого серфа), о производстве пробной партии таких досок… Новые продукты продолжают рождаться один за другим. Хеллем понимает, что не все проекты выгорят. Но твердо уверен: через пять лет ванны должны приносить Dimension One не больше половины выручки.