Битва за спрос

МОЛОДОЙ АМЕРИКАНСКИЙ СТАРТАП SHOPKICK ПОМОГАЕТ РИТЕЙЛЕРАМ ВЕРНУТЬ ПОКУПАТЕЛЯ В МАГАЗИНЫ.

Идея пришла к бывшему вице-президенту CBS Mobile и известному ИТ-предпринимателю Кириаку Редингу после многих лет серьезных размышлений: «Проблема номер один для любого американского ритейлера — заставить покупателя войти внутрь. Уровень отклика (конверсия) в реальном мире гораздо выше, чем в онлайне, — от 20 до 95% против всего лишь 0,5–3%. Я подумал: если трафик клиентов так важен, то почему никто не пытался как-то вознаграждать людей, которые посещают магазины, — как в онлайне? Ответ прост: никто никогда не знает, что вы вошли в него».

Рединг разработал специальное ПО для смартфонов, которое предлагает посетителям разнообразные скидки и промоакции всего лишь за посещение магазина; свою модель он называет «физическим эквивалентом онлайн-клика». Ритейлеры были в восторге от одной лишь идеи: «Это какое-то безумие: ведь у меня не было ни компании, ни команды, ни технологии, ни даже финансирования — только презентация в PowerPoint».

Стартап запустили в августе прошлого года: $20 миллионов выделила группа инвесторов во главе с фондом KPCB. Приложение под названием shopkick выдает виртуальные «кикбаксы» всем посетителям магазинов-партнеров проекта, установившим его на свой iPhone или Android. Позже «кикбаксы» можно обменять в тех же магазинах или в онлайне — на подарочные сертификаты, скидки, билеты в кино, музыкальные треки или валюту Facebook.

К концу года сеть охватила более тысячи магазинов по всем Соединенным Штатам и 100 крупных торговых центров, включая крупнейшие ритейл-сети вроде Best Buy, Macy’s, Target, Sports Authority и Crate & Barrel. На первый взгляд модель напоминает социальные приложения, привязанные к конкретным местам (к примеру, Foursquare), но Рединг отмечает, что его технология имеет мало общего с таким подходом. Так, shopkick не использует GPS, поскольку с его помощью нельзя точно утверждать, что клиент вошел в нужный магазин, — ведь погрешность составляет более 500 метров. Поэтому технология Рединга использует специальное запатентованное устройство, которое установлено во всех партнерских магазинах.

Небольшая коробка размером с книгу и стоимостью в $100 устанавливается в любой розетке и издает неслышный уху аудиосигнал, который воспринимается микрофоном телефона. Поскольку радиус действия устройства ограничен территорией магазина, владельцу телефона приходится действительно в него заходить.

Обычно за одно посещение покупатель получает около 100 «кикбаксов»; для получения подарочного сертификата на $25 нужно около 900. При этом любой ритейлер сам волен выбирать цены и уровень поощрения. С каждого «кикбакса» shopkick получает небольшую комиссию: по словам Рединга, это аналог цены клика в интернет-рекламе; если клиент совершает покупку, то shopkick получает процент и от этой сделки.

Еще одним преимуществом Рединг называет состав своей аудитории: 55% пользователей shopkick — женщины; при этом половина аудитории — в возрасте от 25 до 39 лет, и только 6,5% — младше 17. Практически идеальная платежеспособная аудитория — и технология действительно работает. К примеру, сеть Sports Authority в 2010 году удвоила объем поощрений-кикбаксов и получила прирост посещаемости магазинов в 50–70%. Вот он — настоящий антикризисный рецепт.