Страховой ритейл

В зависимости от объема средств, которые агентство или брокерская компания приносит страховщику, он может, например, увеличить процент комиссионных либо продать полис по номиналу. И это удовлетворяет стороны, поскольку, как отмечает глава компании "Центр-Брокер" Сергей Пучков, будет выгодно обеим. "В среднем стоимость реализации полиса для страховой компании составляет не менее 30% от его цены, - говорит он, - в то время как комиссия брокера не превышает 25%". Именно поэтому крупные страховые компании, такие как "Ингосстрах", "РОСНО", "Интеррос-Согласие", "РЕСО-Гарантия", охотно работают с брокерами.

- У нас уже есть два совместных проекта с крупнейшими российскими страховыми компаниями, - подчеркивает Виктор Краснов. - Например, с одной из компаний, чье имя мы не разглашаем до начала реализации проекта, открываем совместный офис, в котором наши агенты будут продвигать продукты этой фирмы. Но, в то же время, офис будет использоваться еще и в качестве штаб-квартиры "Страховой кассы". Для нас это очень выгодно - первые полгода, пока офис не выйдет на самоокупаемость, наш партнер будет вносить арендную плату. Кроме того, координаты этого офиса (а, значит, и наши!) появятся во всех рекламных буклетах и листовках одного из титанов рынка страхования. Получается грандиозная экономия на внутренней и внешней рекламной продукции! По этому же адресу клерки партнера будут отсылать клиентов, позвонивших в центральный офис, но дислоцирующихся ближе к нам. По сути, мы получим клиентскую базу всего прилегающего к нам района - об этом можно было только мечтать!

Между прочим, стать партнером крупного игрока оказалось для молодой фирмы не так уж и сложно. Как рассказал Виктор Краснов, страховая компания, не желая обременять себя слабо контролируемой сетью собственных агентов, объявила конкурс среди "братьев меньших" на право работать с ней по партнерской программе. "Страховая касса" также направила свою заявку и по итогам конкурса была приглашена к сотрудничеству.

Многообразие форматов

По словам Виктора Краснова, конкуренции на рынке розничных продаж страховых продуктов практически не ощущается. Вот почему здесь мирно уживаются самые разные форматы торговли. "Входной уровень" - это обычные граждане, которым пришла в голову идея подзаработать с помощью страховок. Продавая страховки родным и близким, соседям по подъезду и коллегам по работе, они могут зарабатывать в среднем 200–300 долларов в месяц. "Такие агенты порой используют свои комиссионные для того, чтобы снизить стоимость страховки для "своих". И это несколько портит жизнь агентам, которые зарабатывают свой хлеб иным путем, - отмечает Виктор Краснов. - Но все же это не слишком массовое явление".

Если же говорить о продаже полисов как об основном занятии, то доход здесь может составить до 3 000 долларов. Но… только в условиях "пирамидальной" системы многоуровневого маркетинга, которая действовала в "Англо-Русской страховой компании", прекратившей существование в прошлом году. Здесь агенты платили руководителям на каждом этапе своего продвижения. Зато и нижестоящие тоже платили им. В среднем же заработок "освобожденного" от прочих видов деятельности агента сегодня вряд ли превысит 1 000 долларов в месяц.

Следующая ступенька в этом бизнесе - продажа страховок в передвижных точках, "автолавках". Таким методом активно пользуются как "частники", так и некоторые крупные страховщики, например, "РЕСО-Гарантия". Обычно "диких страховых агентов" на "Газелях" легко встретить у отделений ГАИ, на авторынках и близ автомагазинов - там, где наблюдается большое скопление народа, в той или иной степени связанного с автотранспортом. В среднем, около 20% граждан, оформляющих автомобили в ГАИ, здесь же приобретают и страховку. Однако самые хлебные места давно уже поделены между старожилами. Так что появление новичка может окончиться даже рукоприкладством.

"Очень неплохо было бы расположиться… в самом ГАИ, - говорит Виктор Краснов. - И у нас возникала такая мысль, когда мы только-только начинали работать на страховом рынке. Однако оказалось, что чиновники МВД защищают этот жирный кусок с таким энтузиазмом, что остается только догадываться о масштабах их личной заинтересованности. В общем, туда уже не втиснуться".

В последнее время на рынке все чаще встречаются фальшивые полисы. Причем, как отмечает представитель Всероссийского союза страховщиков Владимир Голубков, фальшивые полисы продают именно "с рук", с лотков в местах массового сосредоточения автомобилистов. Мошенники обычно предлагают купить полис за полцены (что категорически запрещено законом). И многим автовладельцам "посчастливилось" приобрести такие полисы за 500–600 рублей, в то время как базовый страховой тариф составляет 1 980 рублей. Понятно, что попавший в аварию владелец подобного полиса оказывается совершенно незащищенным, и ему приходится самостоятельно возмещать убытки. Бывает, что ненастоящие полисы продают и сотрудники самих страховых компаний - заявляют часть полисов испорченными, а затем реализуют их на теневом рынке. В этом случае клиент опять-таки не получит возмещения по страховому случаю.

Однако слухи обо всех этих ужасах циркулируют давно, так что граждане стали куда осторожнее. То есть - если уж и приобретают полисы, то - в стационарных точках продаж. Доверие к ним у простого человека всегда выше, чем к автофургону, которого завтра, если что, на прежнем месте уже может и не оказаться. Непросто работать и агентам, выезжающим к клиентам на дом, - народ у нас все менее охотно открывает двери незнакомым людям.

Вот тут-то и прорисовываются конкурентные преимущества страховых магазинов. Постоянное местонахождение офиса, удобное время работы и его внешняя респектабельность дают клиенту ощущение, что уж здесь-то его не обманут. При этом визит в страховой магазин вроде бы ни к чему не обязывает. Зато потенциальному клиенту там с удовольствием расскажут о том, что представляет собой современное страхование или конкретный страховой продукт.

Некоторые компании пытаются организовать страховую розницу в помещениях крытых автобусных остановок. Аренда такого "народного офиса" обходится недешево - в Москве сумма платежей может достигать тысячи долларов в месяц. Вот только желающих заключить договор о страховании в таком, право же, несерьезном месте, - совсем немного. Кстати говоря, выбор места дислокации определяет и контингент страхователей. Если в крупном торговом центре это, как правило, достаточно обеспеченные люди, то на автобусных остановках подолгу задерживаются только те граждане, которые пользуются исключительно общественным транспортом. А если учесть, что подавляющее большинство страховок - автомобильные, становится очевидным явно неудачный выбор такого места торговли.

- Даже к нашим офисам, расположенным в довольно солидных местах, многие приглядываются с недоверием, - комментирует Виктор Краснов. - И можно только догадываться, что думают потенциальные клиенты об "остановочных" вариантах.